La tecnología sanitaria avanza a un ritmo vertiginoso. Las empresas deben crear productos únicos y fiables para destacar entre la creciente competencia. Sin embargo, si bien su producto es la columna vertebral de su éxito, también debe comercializarlo con éxito entre los compradores.

Se proyecta que los ingresos de la industria MedTech alcancen los $644,20 mil millones para el 2026. Sabiendo estos datos, ahora es el momento de tomar las medidas necesarias para crear una estrategia de marketing enfocado al mercado MedTech exitosa.



En este artículo voy a hablarte sobre los aspectos más críticos del marketing en el sector Medtech.

Un objetivo debe ser claro y medible 

Puede que te sorprenda saber que el marketing es uno de los elementos más integrales de un negocio. ¿Por qué es eso? Hay dos razones.

1. Aclara los objetivos de su empresa, y

2. Define las formas más efectivas de llegar a ellos.

La mayoría de los emprendedores o directivos de una empresa Medtech tienen al menos una vaga idea de cómo es el éxito para ellos. Sin embargo, para lograrlo, un objetivo debe ser claro y medible. Hay una distancia significativa entre una idea y un objetivo.

Aquí te dejo dos ejemplos:

• "Quiero aumentar las ventas este año"

• "Quiero lograr una tasa de conversión de clientes potenciales a clientes de al menos el 3 % para enero".

Ahora, imagina que tuvieras que planificar los primeros pasos necesarios para alcanzar los objetivos del primer ejemplo.

Ahora, ¿ves el problema?

Los objetivos poco claros son difíciles de cumplir. Cuando un objetivo está claro, puedes trabajar hacia atrás para encontrar el método más efectivo para lograrlo. Si tu estrategia de marketing se basa en objetivos vagos, corre el riesgo de agotar los recursos de tu empresa sin un objetivo claro.

¿CUÁNDO ES EL MEJOR MOMENTO PARA COMENZAR A COMERCIALIZAR?

El sector Medtech implica más gastos iniciales que la mayoría de las otras industrias.

La investigación y el desarrollo, las pruebas y la aprobación de la FDA u otros organismos reguladores, incurren en gastos iniciales elevados. Naturalmente, la mejor manera de asegurarse de que estos gastos se recuperen son las ventas.

El marketing no se trabaja después de que se fabrica tu producto. De hecho, el mejor momento para empezar es en la fase de investigación.

Cuando hablo de marketing en esta fase inicial, no estoy hablando de anuncios pagados o marketing en redes sociales.

En las primeras etapas de la comercialización de dispositivos médicos, se establece una línea de base con análisis y se crea un mensaje claro y dirigido a las personas adecuadas. Otros pasos importantes en esta etapa incluyen la creación de tu buyer persona o cliente potencia y la realización de una auditoría de tus recursos.

Es importante tener en cuenta que incluso en tiempos difíciles, como las primeras etapas del crecimiento de una empresa, puede ser tentador pensar que no necesita marketing. Pero esto no es cierto. El marketing es necesario durante toda la vida de una empresa.

La anatomía de un plan de marketing integral

La calidad de tu plan de marketing determina tu éxito general. La falta de planificación puede socavar incluso los negocios más viables, a pesar de que la industria MedTech es muy resistente a las recesiones económicas .

La parte más importante de tu plan de marketing es la consistencia. Los colores, las fuentes, los mensajes y las imágenes deben ser consistentes y crean una experiencia memorable en tus clientes.

¿Qué te viene a la mente cuando piensas en Phillips, GE o Siemens? ¿Cómo transmiten sentimientos de innovación, autoridad y confiabilidad?

Para empezar, realiza una investigación preliminar y mira los sitios web de tus competidores para ver qué usan en su marca para transmitir estas ideas.

LAS PARTES VISIBLES

Teniendo en cuenta que tu logotipo aparecerá en casi todo lo que vean tus clientes, equipo e inversores, es importante buscar la calidad. Imagina que tu logo es como el atuendo que eliges usar para una presentación. Un simple indicador visual puede configurarlo para el éxito o el fracaso.

De manera similar, tu sitio web es como el currículum de tu empresa. Cuando un cliente potencial mira tu sitio web, necesita ver lo que haces, cómo lo haces y por qué lo ayudas a resolver un problema mejor que nadie. El contenido importa tanto como la presentación. Si tu sitio web es difícil de usar, visualmente desordenado o lleno de ventanas emergentes, todo esto afectará de manera negativa a tu marca.

¿Quieres transmitir innovación? Piense en formas creativas de comunicar tu mensaje en tu sitio web. Combinaciones inesperadas de imágenes y animaciones o nuevas formas de interactuar con tu contenido impresionan los valores de tu marca en el lector (potencial cliente).

EL CONTENIDO

Tu sitio web no solo está ahí para informar a los clientes sobre las especificaciones del producto. Tu sitio web es una herramienta dinámica en el kit de marketing de tu empresa. Además de proporcionar información sobre tus productos, debe proporcionar información sobre el problema que resuelve tu dispositivo médico y te hace diferente de tu competencia.

Cuando escribas cualquier contenido, pregúntate que problemas de tus potenciales clientes quieres solucionar y qué quieres que hagan tus lectores luego. Tal vez quieras que se suscriban a tu newsletter o que te escriban para pedir más información o que te contacten para una reunión, … Sea cual sea, toma tu intención y trabaja hacia atrás desde allí para crear un contenido de marketing efectivo.

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LA ESTRATEGIA

Cada pieza de tu plan de marketing debe trabajarse en conjunto. Si tu objetivo final es hacer una venta, trabaja hacia atrás desde ese objetivo para visualizar cómo llegará tu cliente allí. Para ello, lo mejor es estar donde está el cliente.

Para crear una estrategia ganadora para tu empresa Medtech, es importante comprender a tus compradores y su ciclo de compra.

Buyer Persona

La mejor manera de obtener información sobre tu cliente es investigando a tu buyer persona, que no es más que una representación semificticia de tu cliente ideal. Estos suelen incluir información que va desde datos personales (edad, sexo, estado civil,etc.) hasta datos profesionales ( formación académica, cargo en la empresa, su situación laboral, etc).

El buyer persona, como indica la palabra es una persona y no una compañía. La mayoría de las personas lo confunden.

La mejor fuente de información sobre tu buyer persona es tu departamento de ventas o tus comerciales. Ellos tienen datos sobre tus clientes existentes y experiencia de primera mano trabajando con ellos.

Puede que cuando estés creado a tu buyer persona te des cuenta que hay más de un tipo de cliente al que le puedes  vender. En este caso, es apropiado hacer dos o, a veces, tres perfiles de buyer personas diferentes. Esta información no tiene que ser 100% precisa, solo debe tener lo suficiente para ayudarte a adaptar tus esfuerzos de marketing a tu potencial cliente.

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SI QUIERO

INBOUND MARKETING vs Outbound Marketing

A priori estas dos metodologías (Outbound e Inbound marketing B2B ) parecen opuestas, pero no es así.

En este artículo ya hable sobre las ventajas, dificultades, cautelas y los puentes de ambas técnicas, por lo que te invita a que leas el artículo.

Para el sector Medtech, lo ideal es la combinación de ambas (de ser posible). En caso de que puedas o no sepas cómo hacerlo, entonces te recomiendo empezar con el outbound e ir metiendo poco a poco el inbound.

Aquí te dejo un ejemplo:

Seguro que muchos de los que visiten tu sitio web no estén listos para realizar una compra, porque te acaban de conocer o aún no tiene la confianza absoluta de que les puedas ayudar.

Por ello, puedes contactar en frío con un cliente vía correo y escribirle algo así:

"Hola NOMBRE, tras ver tu perfil en LinkedIn y ver tus intereses y área de activiadad, creo que te puede interesar este E-book sobre el tema XXXX”

Y le adjuntas la primera parte del E-book, que en sí misma debe tener valor y poder ser consumida como una pieza única y, al final de este le dejas un enlace a la segunda parte (hasta aquí el ciclo outbound). Si está interesado, hará click en el enlace que le llevará a un formulario donde a cambio de sus datos, él se puede descargar el E-book completo. De esta manera has conseguido sus datos de una manera legítima para añadirlos a tu lista de suscriptores e iniciar un proceso de lead nurturing (inbound).



Es importante proporcionar contenido relevante y que pueda responder algunas de las necesidades de tu potencial cliente. 

En la parte central de tu sistema están tus potenciales clientes, la forma en que posicionas tu marca para ellos y tu tecnología e infraestructuras. Este es el tipo de eje alrededor del cual debe girar tu estrategia de marketing. 

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Lo que necesitas para empezar

No existe una regla estricta sobre lo que necesita para comenzar con el marketing. Es mejor comenzar antes con menos recursos que esperar hasta que tenga los fondos para software y recursos humanos. Sin embargo, hay ciertas herramientas que necesitarás para ejecutar tu plan de marketing. Estos son algunos de los conceptos básicos:

• SOFTWARE DE GESTIÓN DE RELACIONES CON CLIENTES (CRM)
• ISTEMA DE GESTIÓN DE CONTENIDOS (CMS)
• MEDIOS DE COMUNICACIÓN SOCIAL
• BLOG
• INFORMES/ANÁLISIS DE DATOS
• SOFTWARE DE GESTIÓN DE PROYECTOS

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Conclusión

No importa cuál sea tu nivel de exclusividad, ahora debes comprender los aspectos más críticos de las necesidades de marketing de tu empresa MedTech. Tu plan de marketing mantiene a tu empresa a salvo de caídas inesperadas en las ventas y crea una amplia cartera para que la utilice el departamento de ventas.

Tu departamento de ventas y muchas otras personas contribuirán a tu estrategia de marketing, para formar un plan de marketing completo y utilizando las herramientas que descritas anteriormente para implementarlo y medirlo.



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