La gente a menudo pregunta qué hace que el marketing para científicos sea diferente del marketing en otras industrias. Si bien no necesariamente se necesita tener un doctorado (aunque podría ayudar en algunos casos), comprender algunas ideas básicas sobre lo que los científicos y las audiencias de ciencias de la vida esperan de ti será de gran ayuda.

Aquí, te brindo algunas ideas.

Perspectivas desde las trincheras:

Marketing para científicos

Los científicos están capacitados para estar orientados a los hechos y, en muchos casos, tienden a ser casi escépticos por naturaleza, por lo que la comercialización dirigida a este grupo puede ser especialmente desafiante. Siempre debes estar preparado para tener pruebas de cualquier reclamo que hagas y poder proporcionar hechos y explicaciones adicionales si se te pregunta. Durante más de diez años de trabajando en marketing en el sector biotecnológico, me he encontrado con muchas situaciones y he hecho algunas observaciones que me gustaría resaltar para ayudarte en esta interesante, desafiante y divertida área de marketing.

Aquí hay seis aprendizajes que espero te ayuden a tener éxito en la comercialización a los científicos.

1. Desarrolle una persona objetivo. Buyer Persona

Probablemente lo hayas escuchado antes, pero comprender a tu público objetivo marcará la diferencia entre un marketing mediocre y un contenido estelar. He visto esto de primera mano. Comprender quién es tu audiencia como personas en lugar de solo tener una idea vaga de un mercado objetivo, te permite crear contenido de marketing que será bien recibido y considerado. Lo más probable es que tengas varias personas diferentes entre tus clientes. Piensa en ellos como individuos y diferenciarlos en grupos.

Consejo: primero crea una persona imaginaria como representante de cada grupo y luego decide a quién quieres dirigirte, para que realmente puedas hacerte una idea de con quién te está comunicando. ¿Qué es importante para esta persona específica? Cuando sepas a quién te diriges, comunícate "con" esta persona, dirigiendo tu mensaje directamente a ellos, en lugar de escribir para ellos.

De hecho, ayuda si les das nombres a tus personajes y creas un fondo para cada uno de ellos.

Este primer aprendizaje, por supuesto, no es específico del área de ciencias de la vida, pero sin embargo es lo más importante a tener en cuenta antes de comenzar con cualquier nuevo proyecto.

A lo largo de los años, he visto una serie de grandes empresas con productos sobresalientes que basaban sus comunicaciones de marketing en lo que el equipo de diseño de productos consideraba características de vanguardia. Pero lo curioso es que los más exitosos, cambiaron esto y preguntaron a sus clientes por qué les importaban los productos o servicios. Esto les llevo sus comunicaciones a un nuevo nivel, donde en lugar de crear campañas de marketing que atraigan a "todos", se centraron en los beneficios clave para su público objetivo más atractivo.

2. Crea contenido con credibilidad científica

Como la mayoría de los científicos, tu personaje objetivo probablemente respete y disfrute interactuando con otros científicos. Para ganarse la confianza de un científico, una buena regla general es ser veraz y honesto y mostrar aprecio por su conocimiento y experiencia científica.

A la mayoría de los científicos les gusta hablar de ciencia, tanto la suya como la de los demás. Entonces, hable sobre ciencia, comparte sus hallazgos y muestra interés por lo que están haciendo. Escucha lo que necesitan y ofrece tu ayuda y consejo cuando puedas. Utiliza la competencia dentro de tu organización para crear contenido como artículos, blogs y White papers que compartan tu conocimiento (no solo información del producto) que ayudará a tu público objetivo.

El mercadeo para los científicos, como el mercadeo en muchas otras áreas, significa comprender a tu público objetivo y hablarles a su nivel e idioma, de una manera que comuniques un deseo genuino de satisfacer sus necesidades.

3. Garantiza la consistencia de la marca

Sea leal a tu marca y asegúrate de hacer lo que dice. Decir una cosa en tus campañas de marketing y comportarse de otra manera con los clientes puede resultar en una pérdida de confianza, y esto puede ser muy difícil de reparar.

Reflexiona sobre tu marca. Qué significa? ¿Con qué asocian tus clientes tu marca? ¿Qué se necesita para cumplir con tu promesa?

Piense en todos los canales e interacciones que tiene con clientes, empleados, colegas y otras partes. ¿Tu comunicación es consistente?¿ tus productos o servicios cumplen con los estándares de tu comunicación? ¿tus interacciones con los clientes, ya sea cara a cara o a través de los canales de soporte técnico y de atención al cliente, armonizan con tus comunicaciones de marketing?

Consejo: si no puedes responder honestamente que sí a estas preguntas, debes hacer ajustes. Recuerda, la confianza es clave para el marketing en general, y más aún para los científicos.

He visto situaciones en las que las empresas hablan sobre la calidad, pero negaban la compensación a los clientes decepcionados que no creían que los productos cumplieran con sus expectativas. Estas empresas fracasaron. Nuevamente, es importante escuchar al cliente y conocer cuáles son sus necesidades y expectativas y esforzarse por cumplirlas, o si esto no es posible o factible, dar una respuesta motivada que explique por qué.

Lo más importante es respetar el conocimiento del cliente y no insinuar que tiene la culpa. Si comunicas calidad, debes vivir la calidad, también en las situaciones de posventa.

4. Involucra y educa a todo tu equipo

Asegúrate de mantener actualizados tus planes y campañas de marketing a los equipos internos y externos de tu empresa, así como a otros colaboradores, como los distribuidores. Explica qué representa la marca, o mejor aún, realiza talleres para involucrar a todos los empleados en la definición de lo que representa la marca. Explica la importancia de la consistencia de la marca y estar a la altura de las expectativas. Informa o involucra a otros departamentos, así como a tus colaboradores, de tus campañas de marketing, nuevas ofertas o cualquier cambio en la forma en que introduces la información del producto.

Sugerencia: cuando los empleados y distribuidores tienen un conocimiento profundo de cómo funcionan tus productos, saben cuáles son los beneficios del producto y los objetivos de la empresa, y pueden identificarse con los valores de la marca, es más probable que promocionen tu empresa y tus productos, incluso de forma informal, donde incluso tu equipo actuará como vendedores o defensores sin siquiera pensarlo.

He visto muchos ejemplos de empleados orgullosos que sienten un sentido de propiedad en la marca de la empresa, actúan como embajadores de su empresa y marca sin tener realmente esa intención. Es aconsejable utilizar este recurso de marketing gratuito y la red que acompaña a cada empleado para fortalecer aún más este canal de marketing natural.

5. Haz que tu equipo de apoyo sea el campeón

Como ya te he comentado anteriormente, es importante que todos los empleados entiendan la marca y los productos. Esto es, por supuesto, especialmente cierto para los equipos que más interactúan con los clientes. Más a menudo en el negocio de las ciencias de la vida, este es el equipo de soporte técnico. Por lo tanto, capacita a tu personal de soporte técnico y confía en ellos para ayudar a los clientes. Esta puede ser tu mejor oportunidad para demostrar cómo estás a la altura de las expectativas de la marca, especialmente para las empresas que no tienen una fuerza de ventas propia.

Sugerencia: un buen equipo de soporte técnico puede ayudar a superar las limitaciones o los problemas del producto, y puede generar confianza y lealtad hacia la empresa, lo que puede ser uno de los mejores activos que tiene la empresa. El equipo de soporte puede ser el canal de marketing más importante de la empresa.

6. Darse cuenta de que el marketing de hoy es online

Incluso si usamos muchos canales diferentes para llegar a nuestra audiencia, e incluso si podemos ver casi todos los puntos de contacto con el cliente como marketing, no se puede negar que el marketing actual es, en gran medida, igual al marketing digital. Una vez más, es importante pensar en la consistencia de la marca y recordar que cualquier cosa que comuniques online, también debe poder cumplirse en la realidad. Si alguien está buscando tu producto, servicio o marca, ¿qué encontrará?

Ten en cuenta que puede haber, y habrá, otras personas que se comuniquen sobre tus productos y tu marca online. No solo pueden decir lo que tú desea que digan. Si están decepcionados con tu producto o servicio, pueden dirigirse directamente a la comunidad científica. Lo más probable es que sean vistos como más creíbles que tú. Por lo tanto, incluso si la honestidad y la consistencia siempre han sido importantes cuando se realiza marketing para científicos, podrían ser más importantes hoy que nunca cuando tanta comunicación ocurre instantáneamente online. Si alguien busca tu producto o marca, ¿qué encontrará?

Consejo: no pases por alto el valor de incorporar comunidades científicas online para presentar tu ciencia y mostrar el valor de tu producto. Participar en debates online y crear contenido que responda preguntas importantes o resuelva problemas para los científicos (sin promocionar abiertamente sus productos) puede tener un gran impacto y ayudar a que tu empresa sea conocida por un público más amplio.



Espero haber podido arrojar algo de luz sobre qué pensar al comercializar en el área de ciencias de la vida. Al final, todos y cada uno de nosotros, científicos o no, somos una persona y un individuo que, como la mayoría de las personas, aprecia la honestidad y la amabilidad y no le gusta que lo engañen. En otras palabras, el sentido común es un buen ingrediente, además de sólidos conocimientos científicos y tecnología probada.

¿Qué tan bien está funcionando tu marketing?